책소개
상위 1%의 영업자에게만 나타나는 행동 패턴
시선, 표정, 목소리, 스피치, 제스처, 프레젠테이션 스킬까지
“당신의 거절을 삽니다”
영업은 전쟁이다. 영업자라고 다 같은 영업자가 아니다. 하루 벌어 하루 사는 영업자가 있는 반면 매년 수천만 원의 인센티브를 거머쥐는 영업자도 있다. 대체 그들의 영업은 무엇이 다르기에 이토록 많은 수입을 차지할 수 있을까.
『1%의 영업자』는 수입 상위 1%의 영업자들에게만 나타나는 공통적인 행동 패턴을 담은 책이다. 저자는 상위 1%의 영업자들을 관찰하고 연구한 끝에 그들의 기질과 태도, 행동에 공통적인 패턴이 있다는 사실을 발견했다. 큰 성취를 이루고 원하는 대로 인생을 살아가는 이들의 성공 법칙을 알아낸 것이다. 그들은 감성을 자극하는 대화법으로 신뢰를 얻고, 전략적인 질문으로 상대의 속마음을 끄집어내며, 의도된 제스처로 최면을 걸어 행동을 유도하는 등 치밀하게 매뉴얼화한 스킬로 고객의 마음을 사로잡고 있었다. 그들의 행동 패턴을 체득한 저자 역시 큰 성공을 거뒀고, 『1%의 영업자』에 그 과정과 사례, 노하우를 집약했다. 이제는 누구에게나 영업력이 필요한 시대다. 영업자 특유의 친화력과 능수능란한 대화 스킬은 단지 영업자에게만 필요한 능력이 아니다. 말주변이 없고, 거절당하는 것이 두렵고, 현장에서 당장 활용 가능한 영업 스킬이 필요하다면 이 책을 읽어라. 1%의 안목을 가진 이들에게만 보이는 퍼스트 클래스의 세계로 당신을 데려갈 것이다.
목차
프롤로그 성공한 영업자에겐 성공의 이유가 분명히 있다
PART1 어떤 영업자가 억대 연봉을 받는가
01 상위 1% 영업자들의 행동 패턴
02 평범한 영업자와 비범한 영업자의 차이
03 초기 3개월의 인상이 3년의 성과를 좌우한다
04 고객은 최소 여섯 번 거절한다
05 졸보를 대장부로 만드는 이미지 트레이닝
06 출근 전, 취침 전 5분이 인생을 바꾼다
07 긍정적인 영업자는 무적이다
08 시간 도둑을 잡아라, 나만의 시간을 확보하는 전략
09 인간관계는 퍼즐 놀이다
10 영업의 99%는 멘탈 싸움이다
11 영업자의 첫 번째 고객, 동료를 사로잡는 여섯 가지 제스처
12 마음을 사로잡는 엘리베이터 1분 스피치
13 고객의 불평 속에 성공의 단서가 있다
14 고객과 은밀한 동지가 되어라
15 당신이 좋은 영업자인지 알려주는 열 가지 질문
16 영혼 없는 영업자는 고객도 알아본다
17 땀 흘리는 영업자는 언제나 옳다
18 버스 같은 고객, 택시 같은 고객
19 배우지 말고 가르쳐라
20 영업을 해본 사람만이 알 수 있는 것들
PART2 절대로 실패하지 않는 영업 불변의 법칙
01 고객의 심리를 이용한 다섯 가지 설득의 법칙
02 속마음을 내뱉게 만드는 개방형 질문법
03 1%의 영업자는 일류 배우처럼 말한다
04 100장의 명함을 주고 50장의 명함을 수집하라
05 감성을 건드리는 영업자의 문장력
06 아우라가 느껴지는 프레젠테이션의 법칙
07 오감을 자극하는 디테일 영업
08 최면을 거는 영업자
09 최악의 상황일수록 농담을 던져라
10 두 배의 성과를 만드는 인내의 기술
11 영업의 세계는 자유로운 감옥이다
12 실적과 실력은 비례하지 않는다
13 11년 연속 벤츠왕의 고객 관리 시스템
14 영업자에게 공부가 필요할 때
15 책 읽는 영업자가 고객의 마음을 읽는다
16 작가로서의 영업자
17 자신만의 잠재력을 깨우는 방법
18 약속 T(시간) P(장소) O(상황) 4원칙
19 약속의 미학
20 1%의 영업자가 되려는 당신에게
에필로그 영혼을 가꾸는 영업자만이 성공의 꽃을 피울 수 있다
참고도서
